本書簡介

一如運動員有所謂的低潮期，業務員也有業務推廣得不順利的碰壁期。尤其身上若還背著必須達成業績目標不可的壓力，就更容易陷入這種狀況。一旦面臨時間上的壓力，業務員便無法從容地思考該如何改善自己的銷售風格，導致內心越來越著急而看不清周遭的情況，並且對自己失去信心，最後形成惡性循環。除此之外，也有些人本來就對業務員沒什麼好印象。經常可以聽到求職中的學生表示「我不想當業務員」；另外，技術員轉任業務員時也看得到同樣的「偏見」。這些人不是覺得當業務員很辛苦，就是無法想像從事業務銷售工作的自己會有什麼樣的未來。即使狀況沒那麼嚴重，平常也有可能發生實際進行業務銷售活動後感到一籌莫展，或是隱約覺得不安，不曉得自己是否該繼續擔任業務員之類的情況。陷入這種情況時，如果能自行找出解決辦法當然再好不過，然而實際上大多無法那麼順利。這是因為，他們不明白原因為何，不清楚如何才能解決問題，所以就連該怎麼找上司或前輩商量、該如何尋求建議都不曉得。為什麼會這樣呢？其根本原因多半在於，他們認定業務銷售是靠「經驗、直覺、膽量」進行的，沒有道理可循。由於他們認為道理不管用，打從一開始就抱持放棄的心態，覺得自己無法分析問題，找不出自己與他人的共同點，才會無法將他人的建議套用在自己身上，視野因而變得狹隘。假如你在業務銷售上陷入這種狀況，抑或身處該給這些人建議的立場，非常建議你閱讀這本書。本書彙整了45則發生於銷售現場的事例，並從中發掘各種業務銷售課題及解決方法。換句話說，就是透過他人的經驗來學習。能夠從自己的經驗中學習業務銷售當然再好不過。但是，單靠自身經驗來學習稱不上是有效率的方式。面對各種課題時，如果藉著失敗來學習，一再失敗會對心理造成極大的負擔，有可能反而導致自己還沒學到東西就先意志消沉。況且，我們也不能讓自己經常失敗。除此之外，常有人因為最後的結果良好而功過相抵，毫不在乎過程中的失敗。因此，我們才有必要透過他人的經驗來學習。藉由他人經驗來學習的好處之一，就是可以冷靜觀察面臨的課題，並且能夠沉著地仔細思考。不過，由於我們有可能認為他人的經驗「跟自己無關」，而省略了「思考」這個步驟，因此需要一點想像力，試想自己遇到相同情況時該怎麼辦。只要能像這樣當成自己的課題或解決辦法來思考，相信不只是銷售能力，就連學習能力也會連帶提升吧。另一個好處是可以拓展視野。只靠自己在銷售現場的經驗來學習，掌握問題的方式與解決方法就會侷限於自己想得到的範圍內；透過他人的經驗來學習，才能從不同於自己的觀點，發掘出行動的可能性或其他課題。而且，即便是不同產業的事例，依然可以增加觀點，或是促使自己想出新的解決辦法。因此，若要讓自己能以廣闊的視野看待業務銷售，就要不分業種閱讀本書的所有故事，這點很重要。本書採訪蒐集的小故事主要為業務銷售上的失敗例子，這些都是現實中時常發生的案例，銷售現場上經常可見類似課題。蒐集這些事例時，得到了在神戶大學修習MBA課程的學生，以及諸多業務員的協助，將主觀經驗轉換為客觀的知識。希望各位能忽略產業的差異，將目光集中在各產業皆會面臨的業務銷售課題上，從中學習各式各樣的知識。衷心期盼，本書可為懷疑自己不適合當業務員的新手、覺得自己的做法面臨瓶頸的老鳥、或身處於該給下屬建議立場的主管提供一股助力。

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